Notícias

Estes passos e técnicas vão aumentar sua inteligência emocional

Inteligência Emocional em Vendas: Como está a sua? Como desenvolver?

A Inteligência Emocional pode ajudar você a ampliar seu potencial de negociação. A entender e controlar emoções para motivar equipes. Aqui tem as técnicas!

Inteligência Emocional em Vendas: Como está a sua? Como desenvolver?

Quem já perdeu uma oportunidade por mau comportamento? Eu já perdi várias e vou contar para você.

A inteligência emocional (IE) é considerada uma das habilidades mais importantes para quem deseja se tornar um grande líder. Ela permite que os gestores entendam e controlem melhor as próprias emoções e também consigam motivar realmente sua equipe e colegas de trabalho.

Podemos ser contratados por Competências Técnicas, mas é grande a chance de perdermos a oportunidade por Competências Humanas.

Pensando nisso, elaborei este artigo para que você entenda toda a importância da inteligência emocional quando o assunto é Vendas. Confira!

Inteligência emocional é um conceito desenvolvido no início dos anos 1980 pelo psicólogo americano Daniel Goleman. Em termos simples, é a habilidade de reconhecer suas emoções, de identificar corretamente a emoção sentida e saber por que sente isso.

É a habilidade de entender qual o gatilho ou o evento que causa essa emoção.

Na busca pelo autoconhecimento eu descobri que sou um alto D (dominante) e a emoção que está associada é a raiva (teoria DISC). Na análise dos sabotadores, o Controlador é um dos mais fortes. Dito isso, conto uma experiência onde meu comportamento demonstrou baixa inteligência emocional.

Eu era Territory Manager na SAP no ano de 2008. Fui transferido (disseram que era uma promoção) para São Paulo e assumi um novo território. Uma das contas que recebi foi a Distribuidora Officer. Era atendida por outro colega. Em resumo, e modéstias a parte, fiz um ótimo trabalho e ganhei o deal competindo com a Oracle. No final do quarter, quando foram calcular as comissões, fiquei sabendo que dividiram o resultado entre o antigo vendedor e eu. O VP da área e o diretor agendaram uma reunião para nos comunicar e me explicar. Lembra da emoção ligada ao alto D? A raiva tomou conta de mim na reunião. Minha reação foi sair e deixá-los falando sozinhos. Essa falta de inteligência emocional me custou não ter a oportunidade de participar, anos depois, de um processo seletivo na Google.

Inteligência emocional é, de maneira simplificada, utilizar tanto a parte racional, quanto a parte emocional da mente para fazer escolhas melhores, dentro da nossa visão pessoal do que seja felicidade.

Inteligência emocional está intimamente relacionada com o autoconhecimento e, também, com a “inteligência social”. Ou seja, com a empatia.

Segundo estudos recentes, líderes com alto índice de inteligência emocional contribuem para o sucesso de toda a organização. Isso porque eles estão mais dispostos e melhor preparados para colaborar, inspirar e motivar suas equipes.

O desenvolvimento da inteligência emocional pode ajudar o profissional de vendas a ampliar seu potencial de negociação, principalmente no momento da aproximação.

Somos influenciados não apenas por palavras, mas por todo o ambiente ao nosso redor. É da natureza humana prestar mais atenção no mensageiro do que na mensagem ‒ pelo menos no primeiro momento. Não estamos falando aqui de B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer). Falamos sim de H2H (Human to Human) e todos nós queremos sentir emoções.

Assim, a maior parte dos clientes tem preferência por aqueles vendedores que não estão apenas preocupados com a venda. Aqueles que não ficam “empurrando” seu produto ou serviço. As pessoas querem um vendedor que acrescente algo, que traga Insights e que se mostre ‒ de forma genuína ‒ interessado em seus desafios.

Muitos profissionais diagnosticam erroneamente suas deficiências e tratam do problema errado. Eles procuram melhorar seus resultados comerciais focando somente nas competências de vendas. Geralmente o problema tem relação com a inabilidade de controlar suas emoções para que consiga pensar com clareza e reagir de forma correta.

Citei um exemplo de um vendedor (EU) que é alto D (dominante). Agora, vou falar de um cenário envolvendo um prospect que possui o mesmo perfil de comportamento. Um CEO, executivo direto, movido a resultados, persistente e confiante, é um clássico alto D: Se ele questionar o seu preço e pedir a sua melhor condição, qual será melhor forma de você conduzir a objeção com este perfil de pessoa?

Esse é um exemplo de um acionador de emoções comum para os profissionais de vendas, quando um cliente que possui alta autoridade começa a questionar o valor do produto ou serviço oferecido. Se não consegue reconhecer este acionador, a resposta emocional pode ser conceder um desconto rápido demais.

Você já ouviu que vender é uma arte. Além de arte é uma ciência. Pode acreditar.

Vender é a combinação de arte, ciência e neurociência.

Como as decisões de compra são tomadas pelos sistemas reptiliano e límbico, bem como motivadas por um processo 95% emocional e 5% racional, ter empatia pelo cliente é mais do que fundamental para desenvolver sua habilidade de interpretar o comprador e se conectar com ele, prestando atenção em pistas não-verbais.

Mas inteligência emocional não é só empatia. Ela pode ser resumida nas seguintes habilidades:

Qual das cinco habilidades acima é a mais difícil, aquela que vem no seu DNA? A primeira, a automotivação, é o maior fator de diferenciação entre profissionais de alta performance.

Recentemente eu estava como diretor de um time de quase 60 pessoas. Esse time trazia cenários de vida tão distintos, experiências e momentos que você nunca poderia criar um padrão de pessoas. O único padrão nítido era a automotivação presente em TODOS os top performances. Mesmo aquelas pessoas que estavam enfrentando dificuldades pessoais (sérias) eram aquelas que ajudavam a motivar as outras que não poderiam ‘reclamar da vida’.

E essas cinco habilidades listadas acima são fundamentais para um bom líder. E são mais fundamentais ainda para para um líder de vendas que pretende criar um time de alta performance.

Mas agora, com certeza você deve estar se perguntando: como desenvolver a minha inteligência emocional e também de todos os membros da minha equipe de vendas?

A inteligência emocional pode e deve ser desenvolvida ao longo da vida, afinal nosso cérebro tem a capacidade de ir se moldando ao longo do tempo. E pra te ajudar nessa tarefa, nada melhor do que fazer uso das técnicas de coaching.

A inteligência emocional e a compreensão do por quê das emoções são melhor decifradas através da autoconscientização e da autodescoberta. Um princípio do aprendizado e da influência é que as pessoas acreditam em seus próprios dados.

Existem alguns passos que ajudam a aumentar sua autoconscientização rapidamente se praticados diariamente e semanalmente:

Como primeiro passo, recomendo fazer uma avaliação/assessment comportamental por meio de um relatório da TTI Success Insights, no qual sou certificado, e agendar uma devolutiva para que você entenda a metodologia.

O relatório fornece informações em três áreas distintas: comportamentos, motivadores e inteligência emocional. Compreender as forças e fraquezas em cada uma dessas três áreas leva ao desenvolvimento pessoal e profissional e a um grau maior de satisfação.

A inteligência emocional é analisada em cinco dimensões:

Inteligência Emocional

Passo 2: programe uma pausa

Para aumentar a autoconscientização, assuma um compromisso de ficar livre de distrações e de tarefas em determinados momentos do dia. Esta autoconscientização você pode analisar que um certo exercício de mindfullness. A provocação é para que você saia do automático. Dedique um tempo para refletir sobre suas ações. A pausa serve para você refletir e fazer a si próprio perguntas conscienciosas para ganhar clareza sobre seu comportamento nas vendas e nos resultados:

Passo3: crie o hábito de momentos sem tecnologia

A simples ideia de colocar seu celular de lado já causa desconforto. Conheço muitas pessoas que não conseguem dormir sem o celular estar a cabeceira da cama. Existem todos os tipos de argumentos para isso, o despertador, a mãe, o pai ou o filho que pode ligar. Ok!

Um grande empecilho para fazer a pausa do passo 2 é nosso vício em tecnologia e a dependência dos smartphones. Opostamente à opinião popular, o cérebro não é bom em multitarefas. O lobo frontal requer foco para que um novo hábito comece a se formar.

É cientificamente comprovado que levamos 21 dias para adquirir um hábito.

Uma reunião de vendas requer você estar presente em todos os sentidos. Engajado o tempo todo. Quantas checagens e interrupções acontecem com você devido o celular estar totalmente presente na sua reunião?

Prepare o seu dia, num momento sem tecnologia e dedique tempo para refletir sobre o seguinte:

Ao analisar o gap entre saber e fazer, é crucial ser assertivo sobre a emoção que está sentindo. Por exemplo, quando eu estava para visitar um alto executivo de uma indústria de manufatura no Rio Grande do Sul, à época compartilhei com meu gestor que eu estava nervoso. Na verdade, eu estava intimidado e isso é muito natural devido a convenção social que o vendedor possui baixa autoridade e baixo valor social.

Existe um abismo entre trabalhar uma solução para nervosismo e para a intimidação. Nervosismo pode ser pelo simples fato de estar excitado com a oportunidade.

A intimidação é uma emoção diferente com resultados diferentes. Você poderá transmitir falta de confiança e de presença. Sua preocupação é que o cliente é uma pessoa importante e com mais credenciais que você. Uma dica aqui é você perceber que pode estar sendo egocêntrico, que esteja pensando muito em você. Coloque-se no lugar do executivo, pense em quantas atividades ele possui e papéis. Será que ele realmente tem tanto tempo para se concentrar e estudar as soluções que você está dominando? Não, ele precisa de você como expert no assunto para ajudá-lo.

A inteligência emocional é muito importante em todas as áreas de nossa vida, pois é ela que nos permite a encarar desafios e superar obstáculos de forma positiva.

No entanto, se você pretende ser um grande líder de vendas, ela é fundamental e vale muito a pena desenvolvê-la com a ajuda de um profissional de coaching de vendas capacitado e com conhecimentos em neurociência. É ele que irá fornecer aos profissionais de vendas estratégias baseadas em evidências para melhorar suas habilidades em autogestão (autoconsciência), relacionamentos, influência e compreensão em torno da tomada de decisão, particularmente em vendas B2B.

Não deixe para depois, exercite seu pensamento, descubra todo potencial da inteligência emocional, passe a enxergar o mundo e as pessoas de outra forma e faça excelentes negócios.

Neurosales

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B – Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B – Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Artigo interessante, irei até retornar ao seu site com maisfrequência, para mais artigos como estes. Obrigada

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentário

Nome *

E-mail *

Salvar meus dados neste navegador para a próxima vez que eu comentar.

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

Últimos Posts

Siga a Página

Cursos Online

Conheça Mais

11 livros sobre inteligência emocional que você precisa ler!

Descubra 11 melhores livros sobre inteligência emocional que ajudarão você a desenvolver essa habilidade cada vez mais importante.

11 livros sobre inteligência emocional que você precisa ler!

Sobre nós

Certificações

Treinamentos

Transmissões ao Vivo

Parcerias

Histórias de Sucesso

Materiais Educativos

Colunistas

Central de Ajuda

Home do Blog

Materiais Educativos

Segmentos

Lean Seis Sigma

Metodologia Ágil

Microsoft Excel

Power BI

Liderança

Gestão

Finanças

Empreendedorismo

Tecnologia & Inovação

Carreira

Cursos

Colunistas

Sobre Nós

Seja um colunista

Por Pâmela Souza

Publicado em 16/10/2020

TESTE: Seu chefe tem inteligência emocional no trabalho?

Faça este teste de 6 perguntas e descubra se seu chefe usa corretamente a inteligência emocional no trabalho. E você?

TESTE: Seu chefe tem inteligência emocional no trabalho?

Muito se fala do uso da inteligência emocional no trabalho . Mas, na prática de nosso dia a dia, como podemos empregar para melhorar nosso desempenho e atingir nossas metas?

Se você sente curiosidade em saber como o tema se relaciona com uma maneira como performamos na rotina, este artigo é para você.

Ao longo deste conteúdo, você aprende:

O que você vai conferir:

A inteligência emocional é a capacidade que algumas pessoas tem de entender e motivar os outros por meio de fatores não intelectuais, desenvolvendo um comportamento inteligente que engloba diversos fatores.

Selecionamos alguns deles que consideramos os mais importantes:

Estes conceitos foram estudados por diversos psicólogos e cientistas, que comprovaram que seu uso adequado pode auxiliar na liderança de equipes, relacionadas e relações de trabalho. 

Para ajudar você a compreender tudo isso e exercitar a inteligência emocional , preparamos este artigo completo. Falaremos sobre conceitos, estudiosos do assunto, daremos dicas para alcançar e, de quebra, você confere nosso jogo exclusivo para testar a inteligência emocional do seu líder. 

O objetivo principal é treinar você competências acima mencionadas.

Existem várias outras maneiras de melhorar suas habilidades e a produtividade no trabalho, como abordadas neste Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas.

Veja, nenhum vídeo abaixo, como o palestrante Gabriel Rodriguez fala sobre a inteligência emocional no trabalho. Ative as legendas em português no canto inferior direito da tela para o melhor!

O termo Inteligência Emocional ganhou popularidade do psicólogo e jornalista científico Daniel Goleman. Em 1995, Goleman lança um livro que se tornaria uma importante referência nos estudos do segmento. Trata-se da obra “Inteligência Emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente” , no qual o autor apresenta, pela primeira vez, os 5 pilares da inteligência emocional.

A seguir, falaremos brevemente sobre cada um deles.

O primeiro pilar da inteligência emocional abordado por Daniel Goleman é o autoconhecimento. Para ele, conhecer (e entender) como próprias normas é a chave para uma existência mais equilibrada.

Além de emoções presentes em seu interior, é preciso saber controlá-las. Afinal, nem sempre nossas emoções são trampolins para a realização de atividades, comportando-se como bloqueiam os resultados.

Dessa forma, aprender a lidar com as emoções é importante para direcionar comportamento em hipóteses complexas, nas quais, por impulso, sentiríamos raiva, ansiedade, angústia ou tristeza.

O pilar da automotivação está ligado com a esperança e o positivismo. Antes de tomar quaisquer decisões, analise-as sob um viés otimista: o que isso pode me trazer de bom?

Entender o que especialidade motiva uma ação ajuda a avaliar se as reações são proporcionais à experiência vivida, e se é possível evitar um comportamento reativo impulsivo.

Em uma pesquisa recente, divulgada pela Harvard Business Review , 80% dos CEOs entrevistados reconheceram a empatia como uma chave para o sucesso. 

Mas, afinal, o que é empatia?

Trata-se do dom de enxergar uma situação pela ótica do outro, ou de sentir aquilo que o outro sente. A ideia é que, com empatia, gestores, vendedores e equipes consigam compreender a importância da colaboração e do respeito mútuo para a construção de relações duradouras.

Além disso, é importante destacar: bons vendedores que têm inteligência emocional dominam a arte da empatia como ninguém. Eles podem exercer a escuta ativa para absorver, de forma profunda, conforme necessidade de seus clientes.

Assista ao vídeo abaixo para refletir um pouco mais sobre o valor da empatia:

O último pilar da inteligência emocional diz respeito à importância do relacionamento interpessoal. Trata-se de um pilar que representa uma consequência da aplicação de todos os outros. Afinal, com empatia, escuta ativa e conhecimento sobre os sentimentos próprios, o relacionamento com outras pessoas tende a se tornar mais leve e fluido, certo?

Como vimos no tópico anterior, ter inteligência emocional no trabalho é o caminho para um ambiente corporativo saudável e para uma mente livre de estresse e dores de cabeça desnecessárias. Mas não pense que a inteligência emocional torna-se constantemente meditativos e “alto astral”. A essência, na verdade, é o equilíbrio e a correta escolha das escolhas adequadas a cada momento.

Por isso, dizemos que um líder ou colaborador com inteligência emocional sabe:

O primeiro passo para entender como desenvolver a inteligência emocional no trabalho é colocar na prática os pilares defendidos pelo pesquisador Daniel Goleman. As lições de Goleman se aplicam a quaisquer circunstâncias: emprego, família, estudos, ciclo social etc.

Entretanto, há, ainda, algumas outras dicas específicas para o ambiente de trabalho, que a alcançar o equilíbrio proposto pela inteligência emocional.

A seguir, você conhece algumas delas:

A seguir, preparamos um rápido teste de inteligência emocional. Quem vai respondê-lo é você, imaginando as possíveis reações da sua liderança.

Por fim, compare os resultados obtidos com o gabarito e faça uma reflexão: de que forma o resultado do comportamento do seu chefe pode afetar na sua inteligência emocional?

No dia da primeira reunião de trabalho os relatórios de todos os participantes apontam que o projeto será de difícil execução , necessitando de mais recursos, pessoal e equipamentos. A reação mais provável de seu chefe seria:

Relatado sobre o fato, seu chefe promete tomar providências imediatas e resolver tudo, no máximo, em uma semana. Muito provavelmente o que vai acontecer é:

No entanto, uma alta gestão da empresa decidiu que é preciso integrar à equipe um perfil mais eclético de vendedores, introduzindo pessoas com características mais técnicas e analíticas. Possivelmente a reação de seu chefe será:

Você deve ter percebido que quanto mais respostas A aparecerem, mais emocionalmente inteligente será seu chefe.

As respostas B indicar uma inteligência emocional em desenvolvimento , no caminho certo, e que precisa ser lapidada.

Muitas respostas C mostram que seu chefe precisa melhorar bastante sua inteligência emocional.

É importante ressaltar que este questionário é um exercício para correção. Ele estimula as características que devem ser cultivadas por quem busca a melhoria de suas habilidades de inteligência emocional no trabalho.

Mesmo porque, essa função cabe a profissionais de RH e psicólogos.

Nosso objetivo é mostrar como você pode perceber por gestos e atitudes do dia a dia, uma maneira de lidar com suas emoções e os outros .

filme-conserto-para-assistir-imagem-espaço-escritório1

Tudo isso que foi apontado em relação ao seu chefe pode ser de alguma forma adaptado para o seu comportamento.

Conhecer melhor a si mesmo , desenvolvendo sua inteligência emocional no trabalho e entender com mais profundidade as reações dos outros é fundamental em qualquer profissão. Mais ainda na área de vendas .

Para ampliar e desenvolver suas habilidades de interpretar gestos e atitudes, esta é uma excelente leitura: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

Já imaginou como a conexão entre seus sonhos pessoais e metas pessoais impactaria em sua inteligência emocional? Não? Nós adiantamos! Fizemos uma pesquisa que comprovou que uma das maiores demandas motivacionais de vezes de vendas é relacionar o cumprimento de metas no trabalho com a realização de sonhos.

Imagine saber exatamente exatamente as vendas necessárias para que o sonho do carro novo vire uma realidade?

Dessa forma, fica mais fácil passar por dificuldades e superar dificuldades, não é mesmo?

Esta é a proposta do Funil dos Sonhos de Vendas , uma ferramenta exclusiva e gratuita do Agendor. O Funil dos Sonhos é um painel completo e detalhado que relaciona sua cadência de vendas com a realização de sonhos pessoais (carro, casa, viagem, estudos, etc.).

Para configurá-lo, basta preencher as etapas iniciais do funil e esperar. O próprio sistema cruza informações e entrega uma linha do tempo personalizado.

Veja, nenhum vídeo abaixo, como o Funil dos Sonhos foi idealizado e faça já o seu cadastro na plataforma !

Referência:
salescoaching.com.br
www.voitto.com.br
www.agendor.com.br

Botão Voltar ao Topo